Recientemente hemos realizado un análisis de la estrategia de precios online de uno de nuestros clientes y queremos compartir con vosotros las mejores prácticas en cuanto a pricing y UX.
La usabilidad web también es importante cuando pensamos en el pricing de nuestros productos y servicios, ya que nuestra estrategia de precios es parte del flujo de venta. Comunicando los precios de forma correcta evitaremos fricción en el usuario y ayudaremos en su decisión final de compra, es decir, aumentaremos el ratio de conversión.
Experimenta para llegar a una estrategia de precios que funcione
Una de las bases de la metodología de optimización de la conversión es la experimentación. ¿Qué precio me funciona mejor para este producto? ¿Qué variables debo ofrecer para influenciar la elección del usuario?
1. Testea diferentes precios
Sea cual sea el tipo de producto o servicio que ofrezcas, puedes testear varios precios para determinar cuál es aquel que influye de forma más positiva en las ventas.
¿No es siempre el precio más barato? No, no siempre lo barato es lo que convence al usuario. Hay muchas variables en juego, así que mejor probar varios precios antes de sacar conclusiones.
2. Usa la psicología para determinar las variables de precios
Cuando una persona ve un único precio, considera si lo compraría o no. Pero cuando ve dos o tres opciones, se salta esa consideración y va directa a ver qué opción es la mejor.
Si vendes un producto para el cual poder establecer un plan de precios: ofrece dos o tres opciones y así aumentarás tus ventas en comparación con la opción de mostrar un único precio.
Si tus productos tienen un precio único, ten un catálogo de productos rico y así poder jugar con varias opciones de precio para productos similares con características diferentes.
Ahora, ¿qué debes hacer para elaborar estrategias de pricing efectivas?
- Establecer un “precio trampa”: Ofrece dos opciones muy similares en cuanto a oferta y precio, pero una de ellas debe tener una ventaja clara sobre la otra. Así, la oferta que tiene la ventaja será percibida como mejor de forma intuitiva.
- Incluir un precio o plan que sea muy caro, así el resto parecen baratos en comparación.
- Si el precio acaba en 9, mejor. Parece una tontería de la prehistoria, pero funciona.
Es decir, al final acabarás con un mínimo de tres precios diferentes. El primero es el “precio trampa”, el segundo es el producto que realmente quieres vender y el tercero es el caro (que te sirve de contraste para resaltar el plan del medio).
Diseña tu página de pricing siguiendo estas mejores prácticas de UX
¿Preparad@s para diseñar nuestra página de precios? Ya sea un plan de precios o una página dedicada especialmente al pricing de nuestros productos, los diseñadores tienen bastante flexibilidad aunque hay ciertos consejos infalibles.
1. Una estrategia de precios fácil de comprender
Simplicidad. Es el consejo básico, siempre presente en cualquier análisis de CRO. ¿Quién va a convertir en tu página si no comprende el coste de lo que está comprando o de lo que va a suscribirse?
Recuerda siempre comunicar cuánto es el coste y qué incluye dicho coste. Como este ejemplo, en el plan de precios, se detalla en cada caso qué características se incluyen (Webflow).
2. Ofrece comparación entre los diferentes precios
Traslada tu estrategia de precios a un cuadro comparativo en el que al usuario le sea cómodo saber de un vistazo qué incluye y qué no incluye cada plan. ¡Así será más fácil elegir!
En el cuadro comparativo de precios, asegúrate de poner las mismas características en la misma línea, así las diferencias serán fáciles de ver.
3. Le gente debe identificar el mejor plan para ellos de forma sencilla
Pongamos que aterrizo en tu página de pricing y veo una tabla larga con un montón de características. ¿Cuál es la mejor para mí? ¿Qué características son mejores para mi tipo de negocio, para mis necesidades?
Es mejor no usar nombres complicados y comunicar a quién va dirigido ese plan en concreto. Por ejemplo, un plan para freelancer, para PYME o para empresa nacional; o un plan para uso esporádico, para varios proyectos o para uso profesional.
Tampoco está de más destacar de forma visual aquel plan que realmente te interesa vender más (ejemplo Mailchimp).
4. Resuelve cualquier duda que pueda tener el usuario
Piensa qué dudas puede tener tu cliente potencial antes de comprar tu producto o suscribirse y resuélvela de forma clara y concisa. Por ejemplo: si me suscribo, ¿me puedo dar de baja cuando quiera? o si me bajo la demo, ¿tengo que pagar algo?
Puedes resolver estas dudas en la propia tabla comparativa del precio o en cualquier lugar visible de la página de precios. Otra opción es incluir unas FAQs debajo del cuadro comparativo, aunque será menos visible porque el usuario necesitará hacer scroll para verlo.
5. Incentiva los planes anuales
Dentro de las estrategias de pricing, debes pensar en incentivar los compromisos a largo plazo. Los pagos anuales son un buen dinero en tu bolsillo.
¿Cómo puedes incentivarlo? Ofreciendo un descuento por el pago anual. (Ejemplo de Unbounce)
6. Usa llamadas a la acción visibles
En las buenas prácticas de UX para pricing no puede faltar un buen call-to-action. Siguiendo la misma lógica que en cualquier otro elemento de tu web, usa CTAs claros, visibles y con una acción determinada.
Por ejemplo, un buen CTA para un plan de precios para un software sería “Pruébalo” (en caso de que se ofrezca una versión de demo) o “Suscríbete”, “Compra”, etc..
Cuidado, no todos los botones de todos los planes deben compartir el mismo CTA. Puede ser que alguno de esos planes requiera una acción concreta. Por ejemplo, es habitual que en los planes más caros o personalizados el CTA sea “Contacta”, ya que requiere asistencia por parte del equipo de ventas (como el caso de Wistia).
Hasta aquí nuestro compendio de buenas prácticas de UX para Pricing. ¿Hacemos un repaso rápido? Testea todos tus precios antes de fijarlos y usa la psicología en tu estrategia de precios online para destacar el que realmente te interesa. Confía en un diseño simple, compara precios, indica para quién va dirigido, resuelve dudas, incentiva los planes anuales y sé original en tus llamadas a la acción.
No te olvides de testear todos estos consejos antes de implementarlo en tu web. No existen verdades universales, sólo un experimento A/B puede darte la respuesta que buscas.
